Как участвовать в тендерах в 2026: пошаговая инструкция для начинающих

Государство и крупные компании ежедневно закупают товары, заказывают услуги и проводят работы через тендеры. Поставщиками при этом могут становиться не только крупные организации: участвовать в закупках способны ИП, небольшие компании и в ряде случаев самозанятые.

Но новичку система закупок часто кажется сложной. Нужно разобраться в законодательстве, получить электронную подпись, зарегистрироваться в ЕИС, найти подходящий тендер, изучить документацию и правильно подать заявку.

На практике этот путь можно разделить на последовательные этапы. В этой статье разберём, как участвовать в тендерах с нуля, где искать закупки, что потребуется для подачи заявки и какие ошибки чаще всего совершают начинающие поставщики.

Что такое тендер и госзакупки

Тендером обычно называют конкурентную процедуру, при которой заказчик выбирает поставщика товаров, работ или услуг.

Например, государственному учреждению могут потребоваться:

компьютеры;
мебель;
канцелярские товары;
строительные работы;
обслуживание оборудования;
программное обеспечение;
транспортные услуги;
обучение сотрудников.

Заказчик публикует информацию о закупке, а потенциальные поставщики изучают условия и при соответствии требованиям подают заявки.

Победитель получает право заключить контракт с заказчиком.

При этом слово «тендер» является скорее общим термином. В законодательстве используются конкретные способы определения поставщика: электронный аукцион, конкурс, запрос котировок и другие процедуры.

Чем отличаются закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Начинающему поставщику важно понимать два основных закона, регулирующих закупки в России.

Закупки по 44-ФЗ

Федеральный закон №44-ФЗ регулирует закупки государственных и муниципальных заказчиков.

К ним относятся, например:

государственные учреждения;
школы;
больницы;
муниципальные организации;
органы власти.

Процедуры по 44-ФЗ достаточно подробно регламентированы. Закон устанавливает правила проведения закупок, требования к участникам, порядок подачи заявок и заключения контрактов.

Закупки по 223-ФЗ

Федеральный закон №223-ФЗ применяется к закупкам отдельных видов юридических лиц.

Среди них могут быть государственные корпорации, компании с государственным участием и другие организации, подпадающие под действие закона.

У заказчиков по 223-ФЗ больше свободы при формировании правил закупок, поэтому поставщику особенно важно внимательно изучать документацию каждой конкретной процедуры.

Кроме государственных закупок существуют и коммерческие тендеры, которые проводят частные компании по собственным правилам.

Кто может участвовать в тендерах

Распространённое заблуждение — считать, что государственные закупки доступны только крупному бизнесу.

Во многих тендерах могут участвовать:

юридические лица;
индивидуальные предприниматели;
физические лица в предусмотренных законом случаях;
самозанятые — если конкретная закупка и характер поставки позволяют это сделать.

Для малого бизнеса существуют закупки, ориентированные на субъектов малого предпринимательства.

Поэтому отсутствие крупной компании или большого штата само по себе не означает, что путь в закупки закрыт.

Гораздо важнее выбрать тендер, который соответствует вашим возможностям, и правильно выполнить требования заказчика.

Что нужно для участия в госзакупках

Перед поиском первого тендера необходимо подготовиться технически.

1. Получить электронную подпись

Большинство государственных закупок проводится в электронной форме.

Квалифицированная электронная подпись используется для идентификации участника и подписания электронных документов. Она понадобится при регистрации и последующей работе на электронных площадках.

2. Зарегистрироваться в ЕИС

ЕИС — Единая информационная система в сфере закупок.

Она находится по адресу zakupki.gov.ru.

В ЕИС публикуется информация о государственных закупках: извещения, документация, результаты процедур, сведения о контрактах и другие данные.

После необходимых регистрационных процедур поставщик получает возможность работать с электронными закупками.

3. Получить аккредитацию на электронных площадках

Закупки проводятся через электронные торговые площадки.

После регистрации в ЕИС информация об участнике передаётся на федеральные электронные площадки в установленном порядке.

Далее можно переходить непосредственно к поиску подходящих тендеров.

Новичку необязательно разбираться во всех нюансах методом проб и ошибок. Например, РТС-Академия предлагает обучение для тех, кто хочет освоить работу с тендерами последовательно — от поиска закупки до участия в процедуре и исполнения контракта.

[Посмотреть программу РТС-Академии → РЕФЕРАЛЬНАЯ ССЫЛКА РТС-АКАДЕМИИ]

Как найти подходящий тендер

Одна из главных ошибок новичка — искать любой тендер, который хоть немного соответствует его сфере деятельности.

Правильнее действовать наоборот: сначала определить свои возможности, а затем искать закупку под них.

Где искать государственные закупки

Основной официальный источник информации — ЕИС.

Для поиска можно использовать:

ключевые слова;
регион;
начальную максимальную цену контракта;
способ закупки;
заказчика;
другие параметры.

Например, поставщик офисной мебели может искать закупки по запросам «офисная мебель», «столы», «шкафы», «кресла» и смежным формулировкам.

Важно проверять несколько вариантов ключевых слов: заказчики могут описывать один и тот же товар по-разному.

Не гонитесь сразу за крупными контрактами

Начинающему поставщику потенциально проще получить первый опыт на закупке, которую он действительно способен выполнить.

Высокая цена контракта выглядит привлекательно, но одновременно увеличивает:

финансовую нагрузку;
объём поставки;
ответственность;
возможные расходы на обеспечение;
последствия ошибок.

Первый контракт должен прежде всего дать понимание процесса.

Как проанализировать тендер перед подачей заявки

Найти интересную закупку — только половина дела.

Перед участием необходимо внимательно изучить её условия.

Проверьте предмет закупки

Убедитесь, что можете поставить именно тот товар или оказать именно ту услугу, которую требует заказчик.

Нельзя ориентироваться только на название тендера.

Основные требования обычно содержатся в извещении, описании объекта закупки, техническом задании и других документах.

Рассчитайте экономику

Победа в тендере не гарантирует прибыль.

Перед подачей заявки посчитайте:

Цена контракта − себестоимость − доставка − налоги − комиссии и банковские расходы − дополнительные затраты = предполагаемая прибыль.

Необходимо также учитывать возможное снижение цены во время торгов.

Если после реалистичного снижения цены контракт становится убыточным, от участия лучше отказаться.

Проверьте сроки исполнения

Иногда закупка выглядит выгодной до тех пор, пока поставщик не замечает очень короткий срок поставки.

Если выполнить контракт вовремя невозможно, выигрыш такого тендера способен превратиться в проблему.

Изучите требования к участнику

Проверьте:

необходимые документы;
лицензии и разрешения, если они требуются;
требования к товару;
сроки;
обеспечение заявки;
обеспечение исполнения контракта;
условия оплаты.

Именно внимательное чтение документации защищает от значительной части ошибок.

Как подать заявку на тендер

Порядок подачи зависит от конкретной закупки.

Обычно поставщик изучает извещение и документацию, готовит необходимые сведения и документы и отправляет заявку через электронную площадку.

Что важно проверить перед отправкой

Убедитесь, что:

указаны правильные сведения;
приложены необходимые документы;
характеристики товара соответствуют требованиям;
соблюдены сроки;
заявка подписана электронной подписью;
выполнены требования по обеспечению, если оно необходимо.

Даже небольшая техническая ошибка в определённых ситуациях может привести к отклонению заявки.

Поэтому новичку полезно не отправлять первую заявку в последний момент. Оставьте время на повторную проверку.

Что такое обеспечение заявки и обеспечение контракта

В некоторых закупках участнику необходимо предоставить финансовое обеспечение.

Обеспечение заявки

Оно подтверждает серьёзность намерений участника.

В зависимости от условий закупки обеспечение может предоставляться предусмотренным законом способом.

Обеспечение исполнения контракта

После победы поставщику может потребоваться обеспечить исполнение своих обязательств по контракту.

Условия и размер обеспечения нужно учитывать до подачи заявки, а не после победы.

Иначе поставщик рискует выиграть закупку и обнаружить, что финансово не готов заключить контракт.

Как проходят электронные торги

Механика зависит от способа закупки.

Например, при электронном аукционе участники могут конкурировать ценовыми предложениями.

Здесь появляется одна из самых опасных ошибок новичков — стремление победить любой ценой.

Предположим, при первоначальной цене контракта бизнес получает нормальную прибыль. Во время торгов конкуренты начинают снижать цену.

В какой-то момент возникает выбор:

остановиться или продолжить снижение ради победы.

До начала торгов необходимо заранее определить минимальную цену, ниже которой исполнение контракта становится экономически невыгодным.

Победа в убыточном тендере — это не успех.

Что происходит после победы

Победа в закупке — ещё не получение прибыли.

Следующий этап — заключение и исполнение контракта.

Поставщик должен:

выполнить предусмотренные процедуры заключения контракта;
при необходимости предоставить обеспечение;
поставить товар, выполнить работу или оказать услугу;
соблюдать сроки и условия;
оформить необходимые документы;
пройти приёмку;
получить оплату.

Поэтому тендер нужно оценивать как полный цикл:

поиск → анализ → заявка → торги → контракт → исполнение → оплата.

Если вы хотите не просто прочитать об отдельных этапах, а системно разобраться в 44-ФЗ и 223-ФЗ, можно изучить профильные программы Высшей школы закупок. У школы есть направления обучения по закупкам как для поставщиков, так и для специалистов, работающих в этой сфере.

[Посмотреть обучение в Высшей школе закупок → РЕФЕРАЛЬНАЯ ССЫЛКА ВЫСШЕЙ ШКОЛЫ ЗАКУПОК]

Как выиграть первый тендер

Универсального способа гарантированно выигрывать закупки не существует.

Но вероятность успешного старта можно увеличить.

Выбирайте тендеры под свои реальные возможности

Для первого участия предпочтительнее закупка:

с понятным предметом;
с выполнимыми сроками;
с приемлемой финансовой нагрузкой;
с понятными требованиями;
с экономикой, которую вы можете точно рассчитать.

Изучайте предыдущие закупки

Посмотрите историю закупок по интересующему товару или услуге.

Можно оценить:

какие компании участвовали;
сколько было участников;
насколько снижалась цена;
кто становился победителем;
по какой цене заключался контракт.

Такая информация помогает оценить конкуренцию ещё до подачи заявки.

Рассчитывайте минимальную цену заранее

Нельзя принимать решение о снижении цены под влиянием азарта во время торгов.

Заранее определите границу, после которой контракт перестаёт быть выгодным.

Основные ошибки начинающих поставщиков

Ошибка №1. Участвовать, не прочитав всю документацию

Название закупки может выглядеть идеально, однако внутри могут находиться требования, которые поставщик выполнить не способен.

Ошибка №2. Смотреть только на цену контракта

Большой контракт не означает большую прибыль.

Считать нужно конечную экономику сделки.

Ошибка №3. Снижать цену без ограничений

Желание обязательно победить иногда приводит к убыточному контракту.

Ошибка №4. Не учитывать обеспечение и оборотные средства

Между закупкой товара поставщиком и оплатой заказчиком может пройти время.

Бизнес должен иметь достаточный запас денежных средств или заранее понимать, откуда возьмётся финансирование.

Ошибка №5. Начинать со слишком сложной закупки

Первый тендер — это одновременно обучение на практике.

Чем сложнее закупка, тем выше цена ошибки.

Ошибка №6. Пытаться изучить всё сразу

Новичку необязательно в первую неделю знать все особенности законодательства о закупках.

Гораздо эффективнее изучать систему последовательно и сразу связывать теорию с реальными закупками.

Пошаговый алгоритм участия в тендерах для новичка

Если свести весь процесс к последовательности действий, получится следующий алгоритм.

Шаг 1. Определите, что вы можете продавать

Выберите товары, работы или услуги, которые способны реально предоставить заказчику.

Шаг 2. Изучите основы закупок

Разберитесь хотя бы в базовых различиях между 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческими тендерами.

Шаг 3. Подготовьте электронную подпись и регистрацию

Пройдите необходимые процедуры для участия в электронных закупках.

Шаг 4. Найдите 10–20 подходящих закупок

На этом этапе необязательно сразу подавать заявку.

Сначала научитесь анализировать рынок.

Шаг 5. Изучите завершённые тендеры

Посмотрите уровень конкуренции и фактическое снижение цен.

Шаг 6. Выберите простой первый тендер

Лучше хорошо подготовиться к одной понятной процедуре, чем одновременно подаваться в десятки закупок, требования которых вы до конца не понимаете.

Шаг 7. Рассчитайте экономику

Определите себестоимость, расходы, возможное снижение цены и минимально допустимую стоимость контракта.

Шаг 8. Подготовьте и несколько раз проверьте заявку

Не оставляйте подачу на последние минуты.

Шаг 9. Примите участие в процедуре

Соблюдайте заранее установленную ценовую стратегию.

Шаг 10. При победе внимательно исполните контракт

В закупках важно не только выиграть, но и качественно выполнить обязательства.

Нужно ли проходить обучение по тендерам

Начать изучать госзакупки можно самостоятельно. ЕИС, нормативные документы и большое количество материалов находятся в открытом доступе.

Однако самостоятельное обучение требует времени: новичку приходится самостоятельно определять, что изучать сначала, отделять актуальную информацию от устаревшей и связывать законодательство с реальными действиями на электронной площадке.

Поэтому здесь возможны два пути.

Самостоятельный путь

подходит человеку, который готов постепенно изучать законодательство, документацию и реальные закупки.

Структурированное обучение

может быть полезно тому, кто хочет быстрее пройти весь процесс по заранее выстроенной программе и разбирать практические ситуации с преподавателями.

Мы рассматриваем два профильных варианта:

РТС-Академия — курс для тех, кто хочет освоить тендеры практически, включая поиск закупок, подготовку к участию и дальнейшую работу с контрактами.

Высшая школа закупок — специализированные программы обучения по государственным и корпоративным закупкам, в том числе направления для поставщиков.

Перед покупкой курса стоит самостоятельно изучить программу, стоимость, документы образовательной организации и понять, соответствует ли обучение вашей задаче.

Хотите пройти путь от поиска тендера до первого участия по готовой программе?
[Изучить курс РТС-Академии → РЕФЕРАЛЬНАЯ ССЫЛКА РТС-АКАДЕМИИ]

Нужно глубже разобраться в 44-ФЗ и 223-ФЗ?
[Посмотреть программы Высшей школы закупок → РЕФЕРАЛЬНАЯ ССЫЛКА ВЫСШЕЙ ШКОЛЫ ЗАКУПОК]

Можно ли начать участвовать в тендерах с нуля

Да. Участие в закупках не является инструментом исключительно для крупных компаний.

Но начинать лучше не с поиска «самого прибыльного тендера», а с понимания процесса и возможностей собственного бизнеса.

Для первого шага:

определите товар или услугу;
изучите основы закупок;
найдите реальные тендеры в своей нише;
посмотрите завершённые процедуры;
рассчитайте экономику;
выберите выполнимую закупку;
только после этого готовьте первую заявку.

Такой подход не гарантирует победу, но существенно снижает вероятность типичных ошибок новичка.

Главное

Тендеры и государственные закупки могут стать дополнительным каналом продаж для предпринимателя или основой новой профессиональной специализации.

Сам процесс не сводится к нажатию кнопки «подать заявку». Поставщику необходимо научиться искать закупки, читать документацию, оценивать экономику, правильно готовить заявку и исполнять контракт после победы.

Не пытайтесь охватить всё сразу.

Начните с одной товарной или профессиональной ниши, изучите несколько десятков реальных закупок и разберите весь процесс на конкретных примерах.

А затем решите, какой формат вам подходит больше: самостоятельное изучение или системное обучение с преподавателями и практикой.